招商，困在出租率里

招商任重道远。

作者 | 万山一把锁

来源 | 方升研究

（ID：CIPC_2007）

说到现在园区里最棘手的问题，招商绝对名列前茅，不管是国有园区，还是民营企业，都在为招商绞尽脑汁。

自8月1日《公平竞争审查条例》正式实施以来，税收返还的“黄金时代”悄然落幕，不仅给依赖税返优惠的招商工作带来了巨大挑战，也对接下来的招商提出了更高的要求。

面对竞争激烈的招商市场，如何脱颖而出成为企业合作的首选？如何吸引并留住更多优质企业？值得深思。

高空置率，园区深陷招商泥沼

当下，招商难已经是不争的事实。

以前，园区市场稳定上升，只要地段理想、外立面到位，就算服务略逊一筹、租金成本稍高，还是能吸引一大批企业为此买单。

但现在不一样了，在方升研究的调研中我们发现，园区招商是真的招不动了。

很多板块的园区空置率达到了20%以上，还有一些远郊的产业园区，空置率也居高不下，一些新建园区的空置率甚至高达40%以上。

究其原因，主要还是因为在产业环境持续收缩的大背景下，市场过分供过于求了。

以工业厂房为例，前几年，在制造业回归浪潮的推动下，全国各地纷纷掀起了兴建厂房的热潮。

然而，当无数厂房拔地而起之后，挑战也随之而来。后续发展什么产业？企业需要什么服务？未来的发展路径在哪？一切都还处于摸索阶段。

甚至，不少地方因为缺乏对产业的理解，导致厂房在建设时既没有明确的产业定位，也没有融入到特色产业园区的理念当中，只是在当时科技创新的号召下，直接将“科技”、“创新”的概念套在了园区头上。

就这样，无数科技园区、创新园区开始如雨后春笋般涌现。

数据显示，自2023年以来，我国工业园区面积正在以每年1.4亿平方米的速度持续扩张，预计到2025年，全国的工业园区总面积将突破62亿平方米。

一边是众多园区如潮水般涌入市场，一边是企业数量的急剧锐减，就现在的市场情况来看，市场根本没办法消化那么大体量的园区。

当供需之间的巨大鸿沟难以填平，园区的空置问题将会更加严峻。未来，园区的去化只会越来越难。

国资下场招商，能逆风翻盘?

毫无疑问，现在的招商是真的很难。

《公平竞争审查条例》的正式实施，无疑为本就充满挑战的园区发展之路增设了新的考验，就连税返政策这条“捷径”也被堵得死死的。

为了适应市场环境的变化，以及政策的要求，多地政府积极响应号召，对招商体系进行“瘦身”，纷纷裁撤内部的招商部门，部分地方也取消了基层的招商指标。

在这样的背景之下，为了能够以更专业、更市场化的方式招到更多优质企业，全国各地的国资平台开始设立专门的招商部门进行招商。

于是，招商的重任就自然而然地落到了国资平台的肩上。

然而，他们是否能胜任招商的重任？还有待商榷。毕竟，以前的国资平台压根不干招商。

而真正的招商，基本都是由地方政府、管委会包办，从前期的产业定位，中期的企业招引，到后续的实际落地，基本算是一条龙服务了。

但现在的风向完全变了，地方政府不仅裁撤了大量招商部门，连税返优惠政策也给取消了。

当地方政府和企业没有了一对一的政策可谈空间，大家就一夜回到了解放前。

企业选择园区的时候也回到相对理性的状态，园区产业生态是否完善、产业上下游是否齐备、产业服务是否到位，成为了企业选择一个园区的重要衡量标准。

因此，随着地方政府在招商方面的存在感骤减，与之对应的招商部门似乎就没有了存在的必要。

现在，招商越来越难已成必然。

国资平台成立招商部门下场招商的初衷肯定是好的，为的就是以更专业、更市场化的方式做好招商，但当他们真正开始落实招商工作的时候，国资平台能不能干好招商，仍然任重道远。

招商引资，必须破局

随着地方政府招商部门的裁撤，以及国资平台亲自下场招商，未来的招商策略势必会发生巨大改变。

以前，地方政府会通过税收激励、补贴优惠等手段吸引龙头企业入驻，随后依托这些龙头企业的磁吸效应，逐步构建起完整的下游产业链。

然而，时至今日，这条传统路径已经走不通了，现在需要由国资平台承担起引进龙头企业，以及促进产业链完善的重任。

但是，由于国资平台过往的核心职能更多聚焦于基础设施建设与资金融通，很多现状是自己解决不了的，例如营商环境的优化。

所以，在这样的情况下，地方政府、国资平台公司应该重新分工，根据自身的特点进行职能划分。

地方政府应该将重心聚焦产业发展的本质，比如优质营商环境的构建、基础设施配套的完善等，把更多精力放在大方向的把握上，比如明确产业的发展方向，以及甄选适配的产业类型等。

而国资平台则有所不同，应该把更多重心聚焦招商的执行与落实层面，这就需要国资平台对招商有足够的专业度。

从政策层面来看，招商人员需要成为政策的“活字典”，不仅要熟知政府最新出台的各项政策与专项扶持措施，还需要具备将这些政策红利精准对接至企业的能力，因为企业往往很难全面掌握这些信息。

从产业规划层面来看，招商人员需具备敏锐的市场洞察力，精准定位目标客户，深入分析城市或园区周边的产业基础、资源禀赋及发展趋势，为企业量身定制适合其发展的产业方向。

从特定产业方向层面来看，招商人员必须深谙哪些类型的企业能够精准匹配园区的需求，并清晰掌握这些企业所需跨越的政策门槛，以便顺利获得入驻资格。

归根结底，招商人员专业度的提升，核心在于深入理解并满足企业的实际需求。

与此同时，在市场增量缓慢的情况下，国资平台应该聚焦增量招商，一个是在所在区域里找到新的产业发展方向，另一个是在内部进行企业的培育和孵化。

所以，在招商过程中，国资平台应该多与科研院所、高校等平台形成联动，深入探索并激发当地的创业创新需求，以及他们对载体的需求。

因为，一旦创业创新项目成功落地，不仅能够迅速促进园区资源的有效转化与利用，还能引领并催生出一系列新兴产业发展方向。

另外，国资平台还需要深入挖掘并激活园区内部企业的潜在价值，依托服务部门与运营、投融资部门的综合优势，精心孵化并培育企业成长。

当企业成功孵化之后，不仅能够有效促进园区内库存资源的优化配置，还能推动其他产业园区闲置资源的高效利用与转化。

结语

在税返政策取消的背景之下，地方政府、管委会已经基本淡出了招商引资的前线角色，现在需要由国资平台肩负起整个区域的招商重任。

但是，由于之前国资平台很少涉及招商的工作，所以他们全面接管招商必然会面临不小的挑战。

面对庞大体量的招商重任，国资平台在过渡与转型的初期阶段，即便设立了专业的招商机构，也难以全面覆盖。因此，国资平台对轻资产的诉求将会更加旺盛。

想要获得国资平台的青睐，轻资产公司就必须展现其独特的竞争优势。

我们都知道，现在很多第三方招商代理机构往往采用的是存量招商的方式，仅仅只是把企业在区域内进行腾挪，这对国资平台来说没有任何意义。

所以，轻资产团队必须具备增量招商的能力，在省市外、区域外引入更多企业，而不是在区域内进行无效去化。

另外，现在不仅园区同质化严重，招商手段也相当雷同，在招商竞争日益激烈的今天，轻资产团队必须具备特色，在某个特定的产业领域上做到足够专业，并且满足企业在资金、资源、服务等方面的需求。

这些都是国资平台在选择轻资产团队的重要衡量标准。

但就目前的情况来看，轻资产团队始终解决的是国资平台的短期诉求，而对国资平台来说，他们需求解决的是中长期的高质量发展需求。

因此，未来国资平台想要做好招商，就必须拥有与优秀轻资产团队同样的专业能力，比如打造更加专业化、市场化的招商团队，在特定领域的产业方向上更精更专，在产业服务上更细更全，这才是国资平台在竞争激烈的招商市场中占得一席之地的关键所在。